Terävät kilpailuedut kannattavan kansainvälistymisen edellytyksenä

Moni yritys miettii nykyään oman liiketoimintansa kasvattamista viennin aloittamisella. Suomalaisella viennillä meneekin tällä hetkellä kovaa ja kysyntä markkinoilla on kasvavaa. Nykyään nähdäänkin, lähestulkoon alasta riippumatta, että meillä ei ole enää varsinaisia kotimarkkinoita. Meillä on vain globaali markkina. Isot kansainväliset toimijat tuovat omia tuotteitaan Suomen markkinaan, kilpaillen kotimaisten vaihtoehtojen kanssa. Tämä pakottaa yritykset miettimään omaa tuotettaan ja palveluaan ehdottomien kilpailuetujen kautta – Missä juuri me olemme hyviä? Tämä mahdollistaa myös vahvan kansainvälistymisen, jonka ansiosta liiketoiminta voi ottaa aivan uusia kierroksia alleen.

Onnistuneen viennin takana on kyky nähdä ja tuntea yrityksen mahdollisuudet sekä kyky olla välittämättä kilpailusta – omien kilpailuetujen teroittaminen ja mahdollisuuksien syvä ymmärtäminen mahdollistavat mitä tahansa! Vientiä aloitellessa on hyvä pitää mieli avoimena ja luottaa myös intuitioon. Onnistuneeseen aloitukseen tarvitaan vahvaa kykyä mukautua niin markkinaan kuin erilaisiin sosiaalisiin tilanteisiinkin. Onnistunut vienti vaatii rohkeita yhteistyön avauksia sekä vahvaa strategista osaamista.

Ennen kuin yrityksessä aletaan miettiä viennin aloittamista tosissaan, kannattaa varmistaa onko kotipesä kunnossa. Kannattaa miettiä tarkkaan seuraavat asiat

1. Miksi olemme lähdössä vientiin?
2. Uskooko koko tiimi onnistumiseen?
3. Mikä on ehdoton kilpailuetumme?
4. Ovatko yrityksen sisäiset prosessit kunnossa?
5. Toimiiko oma palveluketjumme?
6. Miten resurssit jakautuvat ja riittävät?
7. Paljonko vientiin voidaan investoida ennen läpilyöntiä?
8. Onko yrityksen markkinointiviesti uskottava ja sille selkeä näyttö?
9. Onko kotimarkkina / referenssimarkkina / poc:t kunnossa?

Ja vasta sitten aletaan miettiä, mitä markkinaa haluttaisiin alkaa havittelemaan ensimmäisenä.

Kannattavan kansainvälistymisen edellytyksenä ovat kunnolla mietitty yritysstrategia sekä jo testattu koeponnistus valitulla markkinalla (nk. referenssimarkkina, jolla todennetaan kysyntä / toimivuus). Ensimmäiseksi markkinaksi valikoituu on yleensä yrityksen kotimarkkina. Referenssimarkkina voi tietenkin olla muukin kuin kotimarkkina, valitun markkinan tulee kuitenkin palvella yrityksen strategiaa ja oltava selkeästi perusteltavissa potentiaalisille asiakkaille sekä yhteistyökumppaneille.

Monet terveysteknologia-alan yritykset ovat jo syntyessään ns. born global –toimijoita, silti on hyvä testata tuotetta/ palvelua turvallisen lähietäisyyden päässä markkinaympäristössä, jonka lainalaisuudet tuntee, jotta mahdollisesti esiin tuleviin haasteisiin voidaan puuttua nopeasti ja testata samalla niin yrityksen palvelurakennetta kuin myös organisaation toimivuutta.

Suomi testimarkkinana varsinkin kuluttajatuolleille on mitä loistavin ja markkinaamme käytetäänkin testimarkkinana myös Suomen ulkopuolelta. Meillä on heterogeeninen kuluttajakunta pienellä markkinalla, helposti hallittavalla maantieteellisellä alueella sekä verrattain ostokykyinen sekä teknologisesti kehittynyt ja valveutunut kuluttajakunta kaikki yhdellä tullauksella (jos silläkään)!

Omaan kilpailuetuun luottaminen on kaiken a ja o kansainvälisille markkinoille lähdettäessä. Mikäli referenssimarkkinan kautta ei ole saatu varmuutta oman tuotteen toimivuudesta, ei viennin käynnistäminen ole kovin (resurssi)viisasta ja voipa myyjääkin hieman kylmäistä kauppoja hieroessa.

Referenssimarkkinan selvittämisen tai testiasiakkaiden käyttämisen ei kuitenkaan tarvitse tarkoittaa vuosien työtä. Tarvitset sen verran vaivaa, että tiimilläsi on vankka usko omaan tuotteeseen sekä palveluketjuun sillä tasolla, että pahimmat kompastuskivet on kompasteltu ja tiimi tietää mitä suunnilleen on odotettavissa.

Tiimin sitouttaminen vientiin on avainasemassa kansainvälisten markkinoiden valloittamisessa.

On tärkeää, että organisaatiossa ollaan tietoisia siitä, mihin ollaan menossa, miksi ollaan menossa ja mitä tämä muutos kultakin vaatii. Vienti on suhteellisen kallis kestävyyslaji, jossa usko voi olla loppumaisillaan monestikin. Sprinteillä voidaan saada pikavoittoja, useitakin putkeen, mutta pitkällä tähtäimellä onnistunut vienti vaatii paljon venymistä, seinään päin juoksemisia sekä vankkumatonta taustatyötä, jotta voidaan ymmärtää se syvä lisäarvo, jota voi markkinoille omalla tuotteellaan tuoda. Viennin käynnistäminen kuormittaa koko yrityksen henkilöstöä, sillä positiivinen kasvupaine luo lisätyötä. Vain motivoitunut henkilöstö jaksaa painaa ja tehdä työtä yhteisen tavoitteen eteen!

Vienti vaatii hullunrohkeaa asennetta, jolla uskalletaan ottaa välillä riskejä. Tämä ei poista sitä tosiasiaa, että taustalle on tehtävä tarkat laskelmat siitä, kauanko maailma kantaa, jos nyt mennään syteen sekä saveen. Ja se luottamus – Niin omaan tuotteeseen, tiimiin, intuitioon sekä siihen, että elämä kantaa.

Vientiterveisin VR:ltä,

Miia

Seuraavassa kirjoituksessa syvennytään lähemmin viennin resursointiin, markkinan valintaan sekä asiakkaiden määrittelyyn.