Oikein valittu jakelija onnistuneen kansainvälistymisen kulmakivi

Nyt sitä ollaan päätetty lähteä maailman valloitukseen!

Tiimi on sitoutettu ja muutama kuukausi käytetty siihen, että mietitään omia kilpailuetuja referenssimarkkinalta saatujen vinkkien avulla, selvitetty omien sisäisten prosessien kestävyys sekä tehty tarvittavat korjausliikkeet. (Tästä huolimatta tulette huomaamaan, että ei mene alkuun kuin Strömsöössä kuitenkaan). Rahoituskuviot on selvitetty sekä intoreppu täynnä.

Vientiä kannattaa alkaa tekemään kuten mitä tahansa tosissaan otettavaa kehittämisprojektia ja nimittää selkeä vastuuhenkilö yrityksestä. Onnistumisen takaamiseksi olisi hyvä myös varmistaa, että nimetyllä henkilöllä on aikaa syventyä uuteen tehtävään sekä johtoportaan vankkumaton luottamus. On tyypillistä, että tuloksia alkaa tulla vasta muutaman vuoden uurastuksen jälkeen, joten strategian kautta tehtävän, pitkäjänteisen työn mahdollistaminen on tarpeen.

Tunne markkinasi

Ensimmäinen konkreettinen asia on markkinan valinta.

Tässä parhaaksi kokemani vaihtoehto on tuntea markkina, jolle olet menossa. Älä osta markkinaselvitystä, jossa selvitetään markkinan koko, kilpailijat, kuka ostaa jne. Matkusta paikalle, puhu ostajien kanssa. Käy messuilla, haistele ilmapiiriä. Mieti mikä on sinun tuotteellesi oikea tapa tulla markkinalle. Mitä nämä ihmiset kaipaavat kolmen vuoden päästä? Mitä haasteita kilpailijoilla on ollut? Miten voit tehdä asiat täällä paremmin? Nouseeko joku asia keskusteluissa yli muiden, mikä?

Älä lähde ryntäämään liian useille markkinoille kerralla – usko minua, se tulee kalliiksi. Pikavoittoja voi olla luvassa, mutta todennäköisesti kiire potkaisee takaisin ja samalla olet polttanut hyvän määrän euroja ja tullut tehneeksi huonoja sopimuksia väärien partnereiden kanssa. Valitse tarkkaan millaisella liiketoimintamallilla lähdet etenemään ja mikä on sinulle oikea jakelukanava.

Valitse partnerisi huolella

Kun olet päättänyt markkinan sekä mallin, jolla olet markkinaa valloittamassa, ala aktiivisesti hakea oikeanlaista yhteistyökumppania. Hän on ihanneasiakkaasi tässä vaiheessa. Yhteistyökumppania hakiessasi käytä aikaa tutustuaksesi toimijaan, sillä suhde voi olla yksi elämäsi merkityksellisimmistä (kaikki kunnia kotijoukoille!). Toimiva liikesuhde on elintärkeä yrityksesi menestykselle, niin kotimaassa kuin kansainvälisestikin. Kansainvälisesti toimittaessa kumppanisi on silmäsi, korvasi sekä suusi markkinalla, joka auttaa sinua niin viranomaisten kanssa toimittaessa kuin ymmärtämään paremmin paikallista markkinakulttuuriakin.

Oikeaa partneria etsiessäsi määrittele itsellesi vastaukset seuraaviin kysymyksiin:

1. Luotanko tähän toimijaan? Jaammeko saman arvomaailman ja ymmärtääkö hän tuotteemme kilpailuedut?
2. Millaista partneria etsin? (Jakelija, myyntiedustaja, tytäryhtiön vetäjä, joku muu)
3. Millaisiin sopimuksiin tähdätään? (Eksklusiivinen, in-eksklusiivinen, provisiopohjainen, joku muu)
4. Millaisia tuloksia odotat ensimmäisiltä kolmelta vuodelta? (Myynti, edustustapahtumat, uudet kontaktit, osallistuminen tuotekehitykseen, raportointi)
5. Miten olet valmis tukemaan paikallista partneriasi?
6. Kuka hoitaa kommunikoinnin ja millaiset rutiinit viestintään luodaan?

Partnerin valinnassa on hyvä kiinnittää huomiota referensseihin sekä tunnustella sitä, mille työnteko heidän kanssaan tuntuu. Vaikka kaikki tuotteet eivät vaadi silmitöntä sielun paloa, on hyvä kuitenkin nähdä, että paikallinen partneri uskoo tuotteeseenne vahvasti.

Onnistunut partnerivalinta on paras tae onnistuneeseen kansainvälistymiseen.

Kiinnitä huomiota sopimuksiin

Monesti ollaan tilanteessa, että yhteistyö lähtee käyntiin “kuin itsestään”, molemminpuolinen ihastus lennättää liiketoiminnan siivillään kasvuun ja *boom* pian huomataan, ettei toinen ollutkaan sitä mitä piti olla. Tässä kohtaa huolella mietitty, tavoitteellinen ja molempia osapuolia kunnioittava sekä suojaava sopimus on kullan arvoinen. Siksi sopimus kannattaakin ottaa osaksi neuvotteluja hyvin alkuvaiheessa.

Vaikka hyvin alkanutta yhteistyötä ei haluaisi pilata turhalla byrokratialla, ovat hyvät sopimukset pelastaneet monelta harmilta. Niihinhän ei tarvitse palata koskaan, jos ongelmia ei tule.

Mieti valmiiksi tarkkaan hyvä sopimuspohja sekä minimivaatimukset, joita haluat noudatettavan markkinasta huolimatta. Ota huomioon molempien velvollisuudet ja vastuut. Luo myös selkeä tavoitetaulukko, jonka perusteella voitte yhdessä luoda toimintasuunnitelman.

Johdonmukaisuus sopimuksissa helpottaa yrityksen toiminnan suunnittelua monellakin tavalla luoden vuosien mittaan paranevaa seurattavuutta viennin projekteille sekä työkaluja toiminnan kehittmiselle. Muistakaa myös seuranta!

Rahoitukseen lisätietoja löytyy mm. Business Finlandin sivuilta

Resursointiin lisäkäsiä löytyy hyvin mm. paikallisten korkeakoulujen sivuilta. Alla Pohjois-Savossa toimivia vaihtoehtoja (Linkit kerätty alun perin Savonia amk:n Fast Track -hankkeelle, jossa Kasve on toiminut palveluntarjoajana)

Kv -opiskelijat avuksi:

Savonian Kv -yhteyshenkilöt: http://portal.savonia.fi/amk/fi/tutustu-savoniaan/kansainvalisyys-savoniassa/opiskelijavaihto/kv-yhdyshenkilot

Perusopiskelijat:

Tarjoa työtä opiskelijalle -lomake: http://portal.savonia.fi/amk/fi/palvelut-yrityksille/tarjoa-tyota-opiskelijalle

Valmistuneet/pian valmistuvat:

Harjoittelu, osa-aikatyö, opinnäytetyö https://opiskelijatoihin.fi/

UEF:

Työharjoittelu https://kamu.uef.fi/student-book/tyoharjoittelu/

Ainejärjestöt https://isyy.fi/mukaan-toimintaan/ainejarjestot/

Preemio ry (Kauppatietteet): http://www.preemio.fi/yhteistyokumppanit/yritysyhteistyo/

Muita palveluntarjoajia alueella:

Business Finland Expert Search https://expertsearch.finpro.fi/#/search

Ja hei, me Kasveltakin voidaan käydä haistelemassa markkinaa sinun puolestasi!

Seuraavassa kirjotuksessa mietitään vientipäällikön roolia sekä kansainvälistä myyntiä.